Satış verimliliğini artırmak, karmaşık ve zaman alıcı bir süreçtir. Her işletmenin bu göstergeyi iyileştirme yeteneği vardır, ancak herhangi bir girişimcinin dikkate alması gereken genel ilkeler vardır.
Satış döngüsünü düşünün. Gerçek şu ki, bir ürün yaratmaktan veya bir hizmet sunmaktan kâr elde etmeye kadar geçen süre her işletme için farklıdır. Satış döngüsü ne kadar uzun olursa, bir işletmenin o kadar maliyetli olduğu düşünülür, ancak kârlılığı ve güvenilirliği genellikle daha yüksektir. Bu nedenle, verimliliği artırma yöntemleri bu gösterge temelinde oluşturulmalıdır.
Örneğin, web sitesi kuruyorsanız, satış döngünüz ortalama 7 gündür. Buna göre, bu zaman dilimlerinde etkin bir şekilde uygulanabilmesi için böyle bir teklif planının geliştirilmesi gerekmektedir. İlk gün müşteriye tasarım seçenekleri sunabilir, ikinci gün işlevselliği gösterebilir vb.
Satış departmanı yapısı
Hedeflerinize ve koşullarınıza bağlı olarak farklı yapılar kullanabilirsiniz. Satış departmanını farklı müşteri gruplarıyla ilgilenen birkaç alt departmana ayırmanız gerekebilir (finansal ve kredi kurumları için en uygunu).
Çalışan sayısı da önemli bir rol oynamaktadır. İki ana kavram vardır:
- Ortalama verimliliğe sahip çok sayıda çalışan;
- Az sayıda yüksek nitelikli çalışan.
İlk seçenek, çok sayıda satışı ve standart ürünü (örneğin, eğitimler veya bakkal ürünleri) olan firmalar için en uygun olanıdır. İkinci seçenek, benzersiz pahalı ürünler (örneğin, herhangi bir üretim için ekipman) satanlar için uygundur.
Çalışan motivasyonu
Satış departmanından tasarruf edemezsiniz, çünkü bu sadece karınızı azaltır. Kural olarak, işin bu bölümündeki yatırımlar 4-5 kez karşılığını verir. Bu nedenle, çalışanları finansal da dahil olmak üzere mümkün olan her şekilde motive etmek gerekir. Bir yarışma düzenleyebilir veya sadece başarılı satışların sayısını artırabilirsiniz.
İlk durumda, "ayın çalışanı" tarzında bir yarışma uygundur. En fazla sayıda sözleşme imzalayan kişi iyi bir bonus veya bilet alır. İkinci durumda, yapılan iş miktarına göre ödeme atayabilirsiniz. Bu yöntemler mükemmel bir şekilde birleşir.
Eğitimler ve stajlar
Satış departmanının daha verimli çalışabilmesi için sürekli eğitim alması gerekir. En iyi seçenek şirket içinde eğitimler vermektir. Çalışanlara satış verimliliğini tam olarak nasıl artırabileceklerini ve hangi sonuçları elde edebileceklerini gösterecek bir uzmanı davet edebilirsiniz.
Çalışanlarınızı tazeleme kurslarına göndermeyi unutmayın. Bu, rekabet gücünü korumaya ve kârı artırmaya yardımcı olacaktır.
