Müzakere, yıllar alan değerli bir beceridir. Sonuç odaklı profesyonel satış elemanları, potansiyel bir müşteriyi nasıl bulacağını bilir, ona doğru yaklaşımı uygular ve onunla bir anlaşma yapar. Tüm bunları öğrenmek için belirli kurallara uymalısınız. Zamanla, kendi kurallarınızı geliştirecek ve ardından eylemlerinizi başarıyla gerçekleştireceksiniz.
Talimatlar
Aşama 1
En önemli şey, ilk iyi izlenimi bırakmaktır. En önemli şey sesinizin tınısı ve mimiklerinizdir. Söyledikleriniz genel olarak önemli değil. Düzgün, toplanmış ve kendinden emin görünmelisin. Karşılaştığınız zaman elinizi ilk uzatan ve merhaba diyen siz olun. Kendinizi tanıtın ve muhatabın adını öğrenin. Potansiyel stresi azaltmak için dikkati dağılmış bir konu hakkında konuşun. Yardımsever bir gülümseme ve açık jestler yalnızca iyi bir izlenimi pekiştirecek ve iletişim kurmaya yardımcı olacaktır. "Üç Kuralı" izleyin: bir gülümseme, bir iltifat, müşterinin kesinlikle "Evet" yanıtlayacağı bir soru.
Adım 2
İletişim kurulduğunda, işe başlayabilirsiniz. Uzmanlık alanınızı açıklayın ve anlaşmaya varacak sorular sormaya başlayabilirsiniz. İşte bunlardan sadece birkaçı: Soru-görüş. Konuşmanızın konusuyla ilgili belirli bir gerçeği ortaya çıkarırsınız ve müşterinin bu konudaki fikrini öğrenirsiniz. Önde gelen soru. Muhatabın düşüncelerini harekete geçirmeyi amaçlamalı, bu da onu ihtiyacınız olan sonuca götürecektir. Makul soru. Bu soruyu müşteriye şirketi veya faaliyetleri hakkında sorabilirsiniz. Bu soru, müşterinin şirketi hakkında yeterli bilgi olmadığında ortaya çıkar. Soruda, görüşme sırasında danışanla vardığınız sonuçları bir fikir birliğine varacak şekilde özetlersiniz. Açıklayıcı soru. Müşteri yeterince açık değilse, fikrini şu sorularla öğrenebilirsiniz: "Beğendiniz mi?", "Belki de memnun değilsiniz …" Soru atama. Bu soru, karşılıklı yarar sağlayan bir önermeye varma girişimidir. İmtiyaz için sözde imtiyaz. Örneğin: "Size indirim yaparsak, yarı yolda buluşacak mısınız?"
Aşama 3
Soru sorarken aktif bir dinleyici olun, yani kişi konuşurken sözünü kesmeyin, sözlerini tekrarlayın (bir kopya olarak değil, sanki bir açıklama ile: "Bunu sen söyledin…"), tartışmak. Bir fikir çatışmasına girmek yerine (müşteri keskin bir şekilde kapanır), "Dediniz ki … Katılıyorum, bakış açınızın olma hakkı var, ama …" deyin. Bunu yaparak, müşteriyi yavaş yavaş anlaşmayı kapatmaya yönlendirirsiniz.
4. Adım
Bir müşteriyle iletişimin olumlu bir sonucu, mutlaka bir anlaşmanın sonuçlanması değildir. Bir yaklaşım bulursanız, bir dahaki sefere kesinlikle ortak olacaksınız.
