Endüstriyel pazarlama veya b2b pazarlama, şirketlerin nihai tüketicilere değil, diğer şirketlere sattığı mal ve hizmetler için bir pazardır.
İngilizce'de b2b pazarlama, bir şirketin mal veya hizmetlerinin satışını pazarlamaktır. Başka bir deyişle, bu tür pazarlama, son kullanıcıyı değil, bir kuruluşta hedeflenen bir şey üretiyor ve satıyorsanız (örneğin, bir şirket, şirketin giysi yapmak için kullandığı dikiş makineleri için parçalar satıyorsa) kullanılır. Bu ad, son tüketiciyi hedefleyen başka bir pazarlama türünün (örneğin, sıradan insanların satın aldığı çörekler satan bir şirket) aksine kullanılır.
Şirket ile tüketiciler arasında basit bir etkileşim planının yanı sıra hammaddelerin ve nihai ürünün hareketinin de basit bir şemasını oluşturursak, aşağıdaki zinciri elde ederiz:
Hammadde ve hizmet tedarikçileri - ürün üreticisi - aracılar - son kullanıcılar.
Bu şemada, nihai tüketiciler zincirin en sonundadır ve diğer tüm halkalar şirketlerdir. Bu nedenle, b2b etkileşimi çok daha hacimli ve çeşitli olabilir, çünkü bir ürün üreten herhangi bir şirket, hem tedarikçiler hem de aracılar ile olduğu kadar distribütörler ve bu zincire dahil olabilecek diğer şirketler ile etkileşimler kurmak zorundadır.
B2b pazarlarında talebin özellikleri
B2b pazarlarındaki talep de son kullanıcıların talebinden farklıdır. Bir şirketin belirli bir makineye ihtiyacı varsa, şirket sadece en iyi maliyetle bir makine aramayacak, aynı zamanda sunulan ürünün kalitesine de büyük önem verecektir. Çoğu zaman belirleyici olan kalitedir. Dolayısıyla b2b pazarındaki talep esnek değildir.
Bir başka kalite de talep ivmesi denen şeydir: Eğer şirketimiz kıyafet dikiyorsa, ne kadar çok düğmeye ihtiyacımız olursa, o kadar çok giysi dikeriz. Yani şirketimizin düğme talebi, ürettiğimiz ve sattığımız giysi miktarı ile doğru orantılı olacaktır. Ve tam tersi: Ülkede bir kriz olursa ve giysiler satılmazsa şirket düğme almaz. Ceket ve bluzlarımıza olan talep ise şirketimizin düğme talebini oluşturuyor. Yani b2b piyasasındaki talep türev olabilir.
B2b pazarı ile tüketim malları pazarı arasındaki farklar:
· Daha az alıcı, ancak her biri çok önemli ve anlamlı;
· Alıcılar birkaç noktada yoğunlaşmıştır.
Çok sayıda şirket büyük şehirlerde ve başkent bölgesinde yoğunlaşmıştır. Ayrıca, tek bir alanda ve hatta bir bölgede yoğun bir şekilde yoğunlaşan endüstriler olduğunu da belirtmekte fayda var. Aynı bölgede, bu sektöre hizmet veren bütün bir tedarikçi grubu olabilir.
B2b pazarında mal ve hizmet satın alan alıcılar amatör değildir. Ne satın aldıkları konusunda çok bilgilidirler ve genellikle şirketlerin satıcılarla çok yakın ilişkileri vardır ve bu dikkate alınmalıdır: tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu ve nasıl satın alacaklarını biliyorlar. Ek olarak, büyük şirketlerde, tüm departman satın alma ile ilgilenir ve belirli bir ürünü satın alma kararı birkaç kişi tarafından verilir ve satın alma kararının kendisi uzun bir zincirdir.
Bu özellikleri bilmek, ürünlerinizi b2b pazarında daha etkin bir şekilde tanıtmanıza yardımcı olacaktır.
