Kriz zamanlarında satışları artırmak için pazarlama planını revize etmek gerekir. İki ana yol vardır: bir ürün (hizmet) için ortalama çeki yükseltmek veya işlem sayısını artırmak. Birincisi, satın alma sıklığında bir azalma ile doludur, çünkü bazı memnun olmayan müşteriler işbirliği yapmayı reddedebilir. İkinci yol, örneğin amacı yeni bir kitleyi yakalamak olan bir reklam kampanyası başlatmak gibi pazarlama planının gözden geçirilmesini gerektirir.
Bu gerekli
- - pazarlama araştırmasının sonuçları;
- - bir bilgisayar.
Talimatlar
Aşama 1
Pazarlama araştırması yapın. Özellikle teklif edilen ürünün fiyat esnekliği ile ilgili soruların cevaplarının alınması gerekmektedir. Tüketiciler daha fazla ödemeye istekli mi? Yeni maliyetin aşırı pahalı görünmemesi için onlara başka ne sunabilirsiniz? Rakiplerden benzer bir ürün ne kadara mal olur? Ayrıca, pazarlama araştırması, hedef grubu (bir seçenek olarak, ürün dağıtım alanı) genişletmenin mümkün olduğu tüketici katmanlarını göstermelidir.
Adım 2
Bir ürünün benzersiz satış avantajlarını analiz edin. Bu nitelikleri bir sütunda, karşıladıkları temel ihtiyaçları diğer sütunda listeleyen bir tablo yapın. Bu verilerle etkili bir reklam kampanyası oluşturmak daha kolay olacaktır. Önceden PR olmadan reklamın imkansız olduğunu unutmayın. Başka bir deyişle, tüketici önce ürünü öğrenmeli ve ancak o zaman satın almaya teşvik edilebilir.
Aşama 3
Ek satış personeli işe alın. Satışla ne kadar çok personel meşgul olursa, şirkette iş o kadar iyi olur. Bordro fonu üzerinde ek yük oluşturmamak için çalışanları net bir şekilde oluşturulmuş bir prim sistemi ile motive etmeye çalışın. Bonusların değişken maliyetleriniz olduğunu ve bordronun sabit olduğunu unutmayın. Kriz zamanlarında, ikincisini en aza indirmeye çalışmak her zamankinden daha önemlidir.
4. Adım
Satış eğitimi yapmak. Çoğu zaman, personel çok satmaktan mutlu olur, hem kendilerine hem de şirkete iyi para kazandırır, ancak yapamazlar. Bir iş koçunu davet edin, belirli işinizin özelliklerini dikkate alan eğitim programlarının geliştirilmesini sipariş edin. 4 ana modül sağlayın: telefon görüşmeleri yapmak için, iletişim kurma tekniği, teklif etme tekniği, itirazlar ve dirençlerle çalışma. Kural olarak, bu becerilerin yöneticiler tarafından edinilmesi, bir krizde satışları artırmanın temel taşıdır.
