Satış hacmini artırmak, şirketteki satış departmanının karşı karşıya olduğu ana görevdir. İşletmenin finansal refahı, bu departmanın yetkin çalışmasına bağlıdır. Satışlardaki sürekli büyüme, kârınızı artırmanıza, üretimi genişletmenize ve yeni pazarları fethetmenize olanak tanır.
Satış hacmini belirleyen parametreler
Satış hacmi birkaç parametreye bağlıdır, bir veya birkaç parametreyi etkileyerek şirketin satışlarını karmaşık bir şekilde artırmak gerekir.
Satış hacmi aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:
OP = PC * KK * SCh * KP, burada
PC - potansiyel müşteri sayısı;
CC - dönüşüm oranı;
MF - ortalama kontrol;
PP - satışları tekrarlayın.
Potansiyel müşteriler, şirketin ürün ve hizmetlerine ilgi gösteren alıcılardır. Dönüşüm oranı, kaç potansiyel alıcının satın alma yaptığını gösterir. Ortalama çek, bir şirketin ortalama müşterisinin genellikle harcadığı ortalama para miktarıdır.
Artan müşteri akışı
Çeşitli iletişim kanallarını kullanarak potansiyel müşteri sayısını artırmak mümkündür: açık hava reklamcılığı, kitle iletişim araçları, internet, soğuk aramalar. Şirket, müşterileri çekmek için birkaç kanal kullanmalıdır.
Soğuk aramaların etkinliği büyük ölçüde yöneticilerin nitelik düzeyine bağlıdır, bu nedenle aktif satış yöntemini kullanırken satış personelinin çalışmalarını sıkı bir şekilde kontrol etmek gerekir.
Potansiyel müşterilerin çoğunluğu reklam yoluyla cezbediliyorsa, reklam kampanyalarının hazırlanmasına ve yürütülmesine yönelik yaklaşımı optimize etmek gerekir. Bunu yapmak için tüm tanıtım kanallarını analiz etmeniz, en başarılı olanları belirlemeniz ve onlara odaklanmanız gerekir.
Potansiyel müşterilerin bir firmayı yüzlerce benzer firma arasından ayırt edebilmesi için firmanın ürünü ile rakiplerinin ürünleri arasındaki farkı vurgulayan çarpıcı ve benzersiz bir satış teklifi yaratmak gerekir.
Dönüşüm büyümesi
Sadece müşterinin dikkatini çekmek yetmez, onları satmaya zorlamanız gerekir. Şirket personelinin satış becerilerinin dönüşüm oranı üzerinde büyük etkisi vardır. Yalnızca eğitimli yöneticiler soğuk aramalar yapmalıdır. Çalışmalarının verimliliğini artırmak için bir motivasyon ve ikramiye sistemi öngörülebilir.
Kalıcı bir müşteri tabanı oluşturmak da müşteri sadakatini artıracak ve dönüşüm oranlarını artıracaktır. Mağazalar genellikle müşterilerine küçük bir bonus (indirim kartı veya hediye) için bir anket doldurmalarını teklif eder. Gelecekte çalışmak için uygun olacak bir müşteri tabanı bu şekilde oluşturulur.
Ortalama çek ve müşteri başına satın alma sayısında artış
Ortalama çeki artırmak için, ucuz mallarla müşterileri çekmeniz gerekir, ancak her zaman pahalı olanları satmaya çalışın. Satış sürecinde müşterinin dikkatini pahalı bir ürüne çevirmeniz ve avantajlarını haklı çıkarmanız gerekir.
Ek satışlar oluşturmak ve herhangi bir satın alma işlemine ek indirim veya bir tür bonus ile ilgili ürünler sunmak gerekir. Ortalama faturayı artırmak için, bir müşteri belirli bir miktarda satın alırken hediye aldığında ek özel teklifler de geliştirebilirsiniz.
Düzenli müşteriler için bir indirim sistemi geliştirerek, tekrarlanan satışları etkili bir şekilde artırabilirsiniz. Bu durumda, müşteri geri dönmek için bir teşvike sahip olacaktır, çünkü tekrar satın alma onun için her zaman ilkinden daha karlı olacaktır.
