Müşteri tabanı, bir işi, özellikle de bir şirketin satışlarını yönetmek için vazgeçilmez bir araçtır. Onun yardımıyla gelecekteki faaliyetleri etkili bir şekilde tahmin edebilir, mevcut ortaklarla işbirliği koşullarını iyileştirebilir ve yeni müşteriler çekebilirsiniz. Ancak bir şirkette her zaman geniş bir müşteri tabanının bulunması, ona yüksek düzeyde satış vaat etmez. Neden?
Bu soruyu cevaplamak için birincil ekonomik kurallardan biri hatırlanmalıdır: Pareto ilkesi. Özü şudur: "Gelirin %80'ini müşterilerin %20'si getirir." Yani, müşteri tabanıyla çalışmak, esas olarak "kaliteli" alıcılar bulmaya veya başka bir deyişle hedef müşteriler bulmaya yönelik olmalıdır.
Çoğu zaman, şirket yöneticileri, işbirliği yapmak zorunda kaldıkları tüm karşı tarafları müşteri tabanına girerler. Çoğu durumda, işlemler tek seferlikti. Böylece, müşteri tabanının ölçeği inanılmaz oranlarda "şişirilir". Yöneticilerin çalışmaları benzer şekilde organize edilirse, şirketin hedef müşterileri yoktur ve onları bulmayı amaçlamaz. Çalışanların zamanı ve enerjisi boşa harcanmaktadır.
Müşteri tabanının analizi en az iki yılda bir yapılmalıdır. Sayıların dili, mevcut durumun nesnel bir değerlendirmesini yapmayı mümkün kılacaktır. Veritabanı optimizasyonu, ABC analizi kullanılarak yapılabilir.
Bu yöntemin özü, müşteri listesinin sıralamasına iner - her birine, net kar veya satış olabilen belirli bir kritere göre genel veritabanında belirli bir yer verilir. Bu göstergeye bağlı olarak, alıcıya bir kategori - A, B, C veya D atanır. Böylece, hangi karşı tarafların özellikle yakın işbirliği yapması gerektiği açık olacaktır.
Hedef müşterilerin seçimi, nesnel ve öznel faktörlerden etkilenebilir. Objektif, örneğin, faaliyetin ölçeği veya türü olabilir, subjektif faktörler, müşterinin şirketin ürünlerine, kurum kültürüne vb. ilgisidir.
Tabii ki, müşteri tabanını optimize etmenin zahmetli sürecinden sonra, eyleme geçirilebilir çözümler gelmelidir. Örneğin, gerekirse sözleşmelerin yenilenmesini dikkatlice izleyin, fiyatlandırma politikasını revize ederek bir uzlaşmaya varın, dostane ilişkiler kurun ve kilit müşteriler için bir ikramiye ve teşvik sistemi getirin.
Müşteri tabanı ile kalitatif iyileştirme doğrultusunda çalışarak yüksek düzeyde satış elde edebilirsiniz. Aynı zamanda, küçük ve nadir siparişlerle tüketicilere insan ve zaman kaynaklarını boşa harcamadan.
