Malların üreticiden onu kullanacak tüketiciye hareketi doğrudan veya bayiler yardımıyla gerçekleşebilir. Distribütörler, ikincisinin türlerinden biridir. Bu kuruluşlar, kendileri ile üretici arasındaki sözleşmede belirlenen belirli koşullar altında ürün satma görevlerini üstlenirler.
Neden distribütörlere ihtiyacımız var?
Distribütörler, üretim şirketinin satış pazarının kapsamını önemli ölçüde artırmasını sağlar. Üretici, onların yardımıyla daha fazla müşteriye ulaşabilir, bu nedenle ürünlerinin satışlarını artırabilir. Distribütör aracılığıyla satış yapmanın bir başka avantajı da satış amacıyla gerçekleştirilen faaliyetlerin ayrılmasıdır. Aracı, çözümü üretici için sorunlu olan birçok görevi üstlenir. Distribütör, hizmetleri için komisyon şeklinde ödenen belirli bir ücret alır.
Bir distribütörün güçlü noktası, iyi bir pazar bilgisidir. Bir üretici yeni bir tüketici segmentine veya yeni bir coğrafi pazara girmeyi planlıyorsa, bu pazarın iyi bilindiği bir aracı bulması tavsiye edilir.
Distribütörlerin dezavantajları
Distribütör kullanmanın bir takım dezavantajları vardır. Üreticinin, aracının eylemleri üzerinde sınırlı etkisi vardır. Bir şirket kendi takdirine bağlı olarak satış personelini yönetebilirse, bir distribütör olması durumunda, imzalanan bir işbirliği anlaşması çerçevesinde etkileşim gerçekleşir.
İşlevlerin bir kısmını distribütöre devrederek, üreticinin aracının bunları ne kadar iyi yerine getirdiğini kontrol etmesi zordur. Müşteri hizmetleri ile ilgili konulara özellikle dikkat edilmelidir. Üreticinin çalışma standartları, satıcı tarafından kullanılanlardan farklı olabilir.
Distribütör hizmetleri için ek maliyetler, ürünlerin maliyetine dahil edilmelidir, bu da son kullanıcı için fiyatın artmasına neden olur. Maliyet artırılamıyorsa, nihai karı önemli ölçüde etkileyen kendi kazancınızı distribütörle paylaşmanız gerekir.
Bir distribütörle işbirliğinin karlılığı, üreticinin kendisi için tanımladığı ilk hedefler tarafından belirlenir. Amaç pazarı genişletmek ve müşteri tabanını artırmaksa, distribütörler üretici ve tüketici arasında faydalı bir bağlantı olacaktır. Ancak, yerleşik müşteri hizmetleri standartlarını koruyabilen bir distribütör seçerken özellikle dikkatli olmakta fayda var. Şirket yeni müşteri sayısını artırmayı planlamıyor, ancak mevcut müşterilere hizmet vermenin karlılığını artırmayı planlıyorsa, bayileri ortadan kaldırarak maliyetleri azaltabilirsiniz.
