Hedef kitleyi bilmiyorsanız, pazarlama faaliyetleri başarısızlığa mahkumdur. Potansiyel bir tüketicinin portresini çizmek, bir ürün veya hizmetin başarılı tanıtımının anahtarıdır.
Müşteri portresi, potansiyel bir alıcının toplu bir görüntüsüdür. Hedef kitleyi (TA) belirleme sürecinde pazarlamacıların aşağıdaki soruları yanıtlaması gerekir:
- Tanıtılan ürün veya hizmet herhangi bir tüketici sorununu çözüyor mu?
- Bu ürün veya hizmeti tüketmekle kim ilgileniyor?
- Potansiyel bir tüketici zamanını nerede harcıyor?
Hedef kitle türleri
Hedef kitlenin bir çekirdeği vardır - en aktif ve mal satın almak veya hizmet almakla ilgilenen bir grup insan. Pazarlama şirketinin ilk etapta adapte olacağı, kâr açısından en umut verici olan onlar için.
İki tür hedef kitle vardır:
- Ana (birincil) - öncelik, satın alma ve sipariş başlatma.
- Dolaylı (ikincil) - pasif bir tüketici kategorisi.
Hedef kitlenin tanımının özellikleri
Hedef kitlenin portresinin özellikleri, geleneksel olarak tüketici pazarını bölümlere ayırma ilkelerine göre 4 gruba ayrılır:
- Coğrafi (ikamet yeri, nüfus büyüklüğü).
- Sosyodemografik (yaş, cinsiyet, eğitim, gelir düzeyi, medeni durum, uyruk).
- Psikografik (karakter özellikleri, idealler, öncelikler, yaşam yönergeleri, yaşam tarzı, hobiler).
- Davranışsal (satın alma kararı verme modeli, fiyat kategorisi tercihi, ürünün tüketildiği yer).
Hedef müşteri açıklama seviyeleri
Genel seviye, coğrafi, sosyo-demografik ve psikografik kriterlere göre şirketin tipik bir müşterisinin portresini çizmekten oluşur.
Ürün grubunun seviyesi, potansiyel tüketicinin ayırt edici davranış özelliklerinin araştırılmasını gerektirir.
Marka düzeyi, belirli bir markanın farkındalığı, otoritesi ve yaygınlığı hakkında bilgi ile alışveriş yapan kişinin profilini tamamlar.
Hedef kitlenin portresini çizme örneği
Hedef kitlenin portresini derlemenin önemli bir aşaması, güvenilir bilgilerin toplanmasıdır. Bu amaçla çeşitli pazarlama araştırmaları yapılır (anketler, anketler, odak grupları, "gizli müşteriler" vb.). Bir sonraki adım, verilerin kapsamlı bir analizidir.
Yukarıdaki algoritmaya göre derlenmiş, hedef kitlenin hazır portrelerinin birkaç örneğini ele alalım.
Kilo kaybı için CA gevreği
Irina Alekseevna, 46 yaşında, Rostov'dan muhasebeci, ortalama gelir. Evli ve iki genç çocuk babasıdır. Hareketsiz bir yaşam tarzına öncülük eder, kilo vermeye çalışır, ancak ara sıra fiziksel aktivite istenen etkiyi vermez. Reklama açık, arkadaşlarını ve meslektaşlarını dinliyor. En yakın süpermarkette alışveriş. Kilo aldıran fast food ve hareketsiz yaşam tarzlarından vazgeçmeyi planlıyor. Zayıflama gevreği, onun görüşüne göre, kahvaltı için harika. Kilo vermesine ve sağlıklı beslenme alışkanlıklarını güçlendirmesine yardımcı olacağına inanıyor.
Çocuk eşyalarının kiralanması için hedef kitle
Anna, 31 yaşında, Krasnodar. Yüksek öğrenim, lise öğretmeni. Evli, 1,5 yaşında bir çocuk annesi, şu anda doğum izninde. Boş zamanını tematik ("anne") forumlarda ve sosyal ağlarda geçirir, doğru olanı ücretsiz veya büyük bir indirimle alma fırsatı için yarışmalara ve çekilişlere katılır. Parası yok ama çocuğa en iyisini vermek istiyor. Eğitici oyuncak seçimine akıllıca yaklaşır. Pahalı bebek eşyaları kiralamak ona yakışıyor (örneğin, yeni doğanlar için 7 bin rubleye şezlong almak yerine, 4 aylığına 2 bin rubleye kiraladı). Onun için, siparişin daireye teslimi, büyük boyutlu kargoları kendi başına verme noktasından taşımamak için önemlidir. Eşyaların dezenfeksiyonunun her zaman yapılıp yapılmadığını şirketle netleştirir. Sosyal ağlardaki sayfalarında kiralanan malların fotoğraflarını ve aile bütçesinden tasarruf etme hikayelerini memnuniyetle paylaşıyor, şirketi arkadaşlarına tavsiye ediyor.
CA futbol gereçleri
Pavel, 21 yaşında, bekar. Volgograd'dan tam zamanlı bir öğrenci, garson olarak mehtap. FC Spartak-Moskova hayranıdır. Tematik gereçler edinerek kalabalığın arasından sıyrılmaya ve kulübe ait olduğunu vurgulamaya çalışır. Pahalı aksesuarlara ve markalı giysilere parası yetmez ve bütçeye uygun hediyelik eşyalarla (kupalar / çakmaklar / belge kılıfları vb.) sınırlıdır. Kendisi için ve benzer düşünen arkadaşlarına hediye olarak ürünler satın alır. Nitelikler, büyük bir futbol ailesinin bir parçası gibi hissetmesini sağlar, ona iç güven verir ve ona göre, kızların gözünde onu daha dikkat çekici ve ilginç kılar.
Özetleyelim. Müşteri portresi, şirketlerin müşterilerinin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayan ürünler oluşturmasına veya hizmetler sunmasına yardımcı olan kullanışlı bir pazarlama aracıdır. Tüketiciler için bu endişe, işletme sahiplerinin gelirleri üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir.
