İşinizi etkin bir şekilde yönetmek istiyorsanız, temel göstergeleri sayın! Bu, yalnızca bir işletmenin gerçek performansını belirlemenin bir yolu değil, aynı zamanda şirket ivme kaybederse her şeyi düzeltme fırsatıdır.
- Müşterinizin değeri ne kadar?
Danışmanlık hizmeti için bana başvuran girişimcilere bu soruyu soruyorum ve sadece şaşkın bir bakışla karşılaşıyorum:
- Kim bilir!
- Evet, bir şekilde saymadılar …
- Nasıl öğrenilir?
- Buna ne için ihtiyacın var?
İşte bir dizi tanıdık yanıt. Geçen yıl boyunca, gerekli istatistikleri yalnızca BİR iş lideri sağlayabildi.
Bu arada, hepimiz iyi anlıyoruz: Sayılmayanları yönetmek imkansızdır. Her bir reklam kaynağının dönüşümünü izlemezsek, bütçenin çoğu kaybedilir. Yeni bir müşteri çekmenin eski müşteriyi elde tutmaktan daha pahalıya mal olduğu konusunda bilgimiz yoksa, hizmeti, ürün kalitesini iyileştirmek, personel yetiştirmek veya şirkette müşteri odaklı bir sistem kurmak için çaba göstermeyeceğiz. Toplu haldeki müşteriler, kalıcı olmaktan ziyade "tek seferlik" olacak ve işletmenin başkanını ve pazarlamacıyı, alıcıları işletmeye çekmek için giderek daha fazla yeni fikir bulmaya zorlayacak.
Danışmanlıkta ilk başladığım şey ana göstergelerin ölçümüdür. Şirketin tüm yönetim kadrosu bu süreci ilgi ve bir de kötülük payıyla izliyor, ancak bu kişilerin yüzlerindeki ifadeler belli rakamlar alınca nasıl da değişiyor! Genellikle yeni bir müşterinin maliyetinin, kendisi tarafından yapılan satın alma miktarına neredeyse eşit olduğu ortaya çıkıyor, ardından yukarıda söylediğim gibi şirketten sonsuza kadar ayrılıyor. İşin neredeyse sıfırda çalışması, zaman zaman eksiye kayması şaşırtıcı mı?
Bu arada, başa baş noktasında bir şirket dengesini iyi bir artıya getirmek hiç de zor değil. Bunu yapmak için üç bileşen analiz edilmeli ve ayarlanmalıdır: ürün veya hizmetin kalitesi, personelin çalışması ve reklamın etkinliği. Bu üç "sütun" üzerindeki yüksek kaliteli çalışmanın, işletme gelirini %30-50 oranında artırması garanti edilmektedir. Uygulamamda, "Vay canına - hizmet" ve satış sonrası müşteri desteğinin tanıtılmasıyla pekiştirilen yukarıdaki önlemlerin şirketin karını ikiye katladığı durumlar vardır.
Peki, işinizde sürekli olarak hangi göstergeler dikkate alınmalıdır?
· İlana cevap veren müşteri sayısı (potansiyel müşteriler);
· Bu ilan üzerinden alışveriş yapan müşteri sayısı;
· Günlük, hafta, ay, çeyrek, yıl başına ortalama satın alma kontrolü;
· Satın alma sayısı (işlemler);
· Marj.
En azından bu minimum gösterge sayısını bilerek, "sarkma bölgelerini" artırmak ve işinizin ivme kaybetmesini önlemek için zamanında önlemler alabileceksiniz.
Elena Trigub.
