Yukarıdaki sorunun cevabı yakınınızda olabilir. O ne olacak? Kağıt tutacağı? Kalemler? Kalemler? Kurutma kâğıdı? İletki? Günlükler? Kağıt ağırlığı? Yazıcı? Ofis çekmeceleriniz farklı eşyalarla dolu. Peki hangileri etkinizi sağlamlaştıracak?
Sosyolog Randy Garner, en ünlüleri POST IT çıkartmaları olan el yazısı istek çıkartmalarının başka bir kişinin uyumluluğunu artırma yeteneğine sahip olup olmadığını merak etti. Meraklı araştırmalarını yürüterek, insanlara doldurmalarını isteyen bir anket gönderdi.
Ankete, kapak mektubuna el yazısıyla doldurulmuş bir talep içeren bir çıkartma veya kapak mektubunda yine el yazısıyla yazılmış benzer bir istek veya el yazısı talebi olmayan bir kapak yazısı eşlik etti.
Küçük sarı kare oldukça inandırıcı bir ivme kazandırdı: Bir çıkartma ve el yazısı talep içeren bir anket alanların yüzde 75'inden fazlası anketi doldurdu ve geri verdi, yüzde 48'i ikinci grupta ve yüzde 36'sı üçüncü grupta. Ama neden işe yaradı? Belki de çıkartmalar parlak renkleriyle dikkat çekiyor?
Garner kendine aynı soruyu sordu. Kontrol etmek için yeni bir grup anket gönderdi. Bu sefer, anketlerin üçte biri el yazısı notlu bir POST IT çıkartmasıyla, üçte biri boş bir çıkartmayla ve diğer üçte biri hiç çıkartmasız olarak gönderildi. Bir çıkartma kullanmanın etkisi, gözü kağıda çeken neon sarı renkten kaynaklanıyorsa, çıkartmayı kullanan iki gruptaki yanıtların sıklığı eşit derecede yüksek olmalıdır. Ancak durumun böyle olmadığı ortaya çıktı. El Yazısı Çıkartmalar, boş çıkartma grubu için yüzde 43 ve çıkartma olmayan grup için yüzde 34 ile karşılaştırıldığında, bu grup için yüzde 69'luk bir yanıt oranı ile rekabeti geride bıraktı.
Bu nasıl açıklanabilir? Hiç kimse genellikle bir çıkartma bulmaya, bir kapak mektubuna yapıştırmaya ve üzerine bir not yazmaya zahmet etmediğinden, Garner, talebin ekstra çabasını ve kişisel çağrışımını gören insanların, talebi yerine getirmeyi kabul etme ve karşılık verme ihtiyacı hissetmelerini önerdi..
Ne de olsa karşılıklılık, insanları işbirlikçi bir ilişki içinde bir araya getirmeye yardımcı olan sosyal bir yapıştırıcıdır. Tutkalın, yapıştırılandan daha dayanıklı olduğuna bahse girebilirsiniz.
Aslında, kanıtlar daha da açıklayıcıdır. Garner, ankete kişiselleştirilmiş çıkartmalar eklemenin daha fazla insanı yanıt vermeye ikna etmekten fazlasını yaptığını buldu. El yazısı yapışkan notlarla anket alanlar, göreve daha hızlı geri döndü ve daha ayrıntılı ve doğru cevaplar verdi. Ve araştırmacı, el yazısıyla yazılan nota “Teşekkürler!” ve baş harflerini ekleyerek mesajı daha da kişisel hale getirdiğinde, yanıt oranı daha da arttı.
Genel olarak konuşursak, bu araştırma insan davranışına ilişkin değerli bilgiler sağlar: isteğiniz ne kadar kişiselleştirilirse, uymaya istekli birini bulma olasılığınız o kadar artar.
Daha spesifik olarak, bu çalışma ofiste, toplulukta ve hatta evde kişiselleştirilmiş bir not etiketinin mesajınızın veya bilgilerinizin önemini vurgulayabileceğini göstermektedir. Dikkat çekmek için mücadele eden diğer istekler, raporlar, mektuplar ve e-postalar yığınında atasözü iğnesi olmayacak. Ayrıca, uygulamanın zamanlaması ve kalitesi aynı anda artacaktır.
istekler.
Sonuç nedir? İkna için kişiselleştirilmiş mesajlar kullanırsanız, bundan faydalanan sadece çıkartma şirketi değildir.
Daha da fazla ikna stratejisi için Robert Cialdini'nin The Psychology of Persuasion adlı kitabına bakın.
