Profesyoneller şöyle der: "Sattığınız ürünün reklamını yaparsanız, kötü bir satıcısınız!" Örneğin, ünlü fast food zinciri McDonald's'ın hamburger ve çizburger sattığını varsaymak yanlış olabilir.
Aslında hamburger satışı karlı değil. Tanınmış "pirzola sandviçler", franchise sahiplerinin ceplerine bir kuruş (kuruş veya kuruş) getirmeden neredeyse maliyetine satılmaktadır. Kârın ana kısmı, "Coca-Cola", patates kızartması, soslar ve diğer ürünlerde, zaman zaman korkunç bir artışla yapılan fiyat artışıdır:).
Gillette yeniden kullanılabilir tıraş makineleri herkesin bildiği (ve sadece değil) esasen ücretsizdir - alıcı, kitte bulunan kasetler (bıçaklar) için parasını öder. Ve bu bıçakları değiştirme zamanı geldiğinde, hoş olmayan bir şekilde şaşırdık - makine için tıraş bıçağı kasetlerinin fiyatı, orijinal olarak satın alınan makineyle aynı (daha yüksek değilse).
Buna iki aşamalı satış modeli denir ve tüm işi kendisiyle birlikte “sürükleyen” “lokomotif”in “ön uç” olarak adlandırılan ürün olduğu bir modeldir. Anında kar getiren ana (ana) ürünlere arka uç ürünler denir. Kural olarak, bunlar yüksek marjlı mal veya hizmetlerdir, “ön planda” basitçe anlamsız olan reklamlardır - büyük olasılıkla, satın almaların (işlemlerin) sayısı az olacaktır veya hiç olmayacaktır.
Bu nedenle, şu veya bu ürün / hizmetin satıcısı, her şeyden önce, müşterinin ihtiyaç duyduğu en "popüler" ürünü yüksek bir dönüşüm oranıyla "tanıtmalıdır". Basitçe söylemek gerekirse, mağazanıza veya salonunuza yeni giren toplam potansiyel müşteri (potansiyel müşteri) sayısından, satın alma için ödenen maksimum tutar çıkmalıdır.
St. Petersburg'da bir sokak kafesinin sahibi olan müşterilerimden biri rekabet konusunda endişeliydi. Yerel makamların böyle bir işi organize etme konusundaki oldukça sert yaklaşımına rağmen (özellikle merkezde, Neva'nın kıyısında kafeler bulunuyorsa), "kültür ve bira" rekreasyonu için yerlerin sayısı giderek artıyor. Birisi diğerlerinden farklı olmak için kafesine “belirli” bir tarz vermeye çalışır, biri ürün yelpazesini genişletir, biri basitçe fiyatları düşürür.
Kurumun özelliklerine dayanarak, sahibine bu tekniklerin üçü de aynı anda teklif edildi. Kafe, ortaçağ İngiltere tarzında dekore edilmiş, bira için çeşitli atıştırmalık setleri ile ürün yelpazesi genişletildi ve biranın fiyatı … satın almaya düşürüldü!
Mikhail (müşterinin adı bu) danışmanlık planını öğrendiğinde, hafifçe söylemek gerekirse, şaşkınlık içine düştü - aslında, tüm gelir biraya dayanıyordu. Cips, kuruyemiş ve diğer balıklar, gelir sağlasalar da (bu arada, çok önemli), aynı zamanda “ikinci plan” ürünler olarak kaldılar. Yine de, St. Petersburg sakinini önerilen planı test etmeye ikna etmeyi başardım ve … ve böylece “ah, mucize!” İfadesi kendini gösteriyor, ama hayır.
Satışların neredeyse dört kat artması ve bunun sonucunda birden fırlayan kârlar bir mucize değildir. Bu durumda, Mikhail müşterilerine (kafe ziyaretçileri) rakiplerinden önemli ölçüde daha düşük bir fiyata yüksek kaliteli bir bira olan ön uç bir ürün sundu. Gelir akışının ana kaynağı, bira için aynı atıştırmalık setlerdi, bu kelimeden korkmuyorum, "ortaçağ İngiliz pubına" gelen ziyaretçilerin mükemmel bir şekilde satın aldığı kozmik bir işaretleme. Bazen ve bira olmadan!
Sağlıklı bir yaşam tarzının destekçisiyseniz, ancak aynı zamanda bir kafe veya restorana sahipseniz, müşterilerinize benzersiz bir fiyata iş yemekleri sunabilirsiniz. Otomobil dükkanı sahipleri, motor yağının kendisinin satışından yararlanarak ücretsiz yağ değişimi sunar.
BT alanı için, ön uç ürün, yazılım için bir test süresi veya herhangi bir tür tehdit ve / veya performans iyileştirmesi vb. için kurumsal bir bilgisayar ağının ücretsiz denetimi olabilir. Birçok eğitim şirketinin bir "hilesi" vardır - "ilk ders ücretsizdir".
Özetle şunları söyleyeceğim. Ürünleriniz (mal ve/veya hizmetler) arasından hedef müşteriniz için en popüler ve ilgi çekici olanı vurgulayın. Arka uç ürün marjlarınızı artırmaktan çekinmeyin. Ön uçlarınızı aktif olarak tanıtmak için mevcut reklam bütçesini ve diğer olası satış yaratma kaynaklarını kullanın ve … bundan sonra önemli ölçüde artacak olan karı sayın !!!
İşinizde ve artan satışlarda iyi şanslar!
