Başarılı bir iş adamının temel kurallarından biri, her müşterinin maksimuma sıkılması gerektiğini söylüyor. Ek satışlar (upsell ve cross-sell) sayesinde çok daha fazla kar elde edebilirsiniz.
Her şeyden önce, müşterilerle iletişim kurarken, müzakerelerde hangi rolü seçtiğiniz önemlidir. Aktif bir pozisyon aldıysanız, müşterileri aramanız gerekir. Pasif bir konumdaysanız, müşteriden bir arama beklemelisiniz.
Müşteriyi "sıkmaya" başlamadan önce bir kendi kendine test yapmanız gerekir. Hedefinize ulaşmak için her şeyi yaptınız mı? Müşteri, ürününüzü satın alma işlemini tamamlamaya kararlı mı? Ona nüansları açıkladın mı?
Ve şimdi en önemli şey: özellikler. Kimse hayat konularını karıştırmak istemez, her iki tarafı da yormaya ve sinirlendirmeye başlar. Doğrudan sormak oldukça mantıklı: "Kağıtları ne zaman imzalayacağız?" Bu durumda kendinizin ve bir başkasının zamanını boşa harcamayacaksınız, ancak cevabı hemen duyacaksınız.
Müzakereler ilerliyorsa, ancak müşterinin "donduğunu" fark ederseniz, bir şeyin ona uymadığına dair mantıklı bir sonuca varabilirsiniz. Belki de ürünün fiyatı, kalitesi veya koşulları. Bu gibi durumlarda rakiplerinizden daha iyi olduğunuzu ve fiyatınızın en uygun olduğunu kanıtlayın.
Müzakerelerde müşteriden daha üstün hissediyorsanız, hiçbir durumda durmayın ve tutuşunuzu gevşetmeyin. Aksine daha iddialı ve agresif davranın.
Bir "paylaşılan açıklama koridoru" oluşturun. Bu, ifadelerinizi müşteriler için evrensel bir forma dönüştürmeniz gerektiği anlamına gelir. Ve düşüncelerinizi herkesin sizinle aynı fikirde olacağı şekilde formüle etmelisiniz. Örneğin, Dünya'da yaklaşık 8 milyar insanın yaşadığını ve hem erkek hem de kadın olduğunu söylerseniz, o zaman dünyadaki hiç kimse sizinle tartışmaya cesaret edemez - ifadeleriniz bu kadar inkar edilemez olmalıdır.
Sonuçlar:
• potansiyel bir müşteriyi aramaktan korkmayın,
• müşterinizin anlayacağı bir dilde konuşmaya çalışın, • piyasayı analiz edin.
