Bir üretim veya ticari kuruluş için satış temsilcileri aracılığıyla satış planlaması, genellikle ulaşılabilir, anlaşılabilir, eksiksiz ve zamanında olması gereken bir kota dahil olmak üzere birçok gösterge temelinde oluşturulur.
Talimatlar
Aşama 1
Potansiyel potansiyellerinin altındaki ancak tahmin sonuçlarına yaklaşık olarak eşit (veya biraz aşan) satış hacimleri için kotalar belirleyin. Bunları satış büyümesini çok yüksek bir düzeyde teşvik etmek için ayarlarsanız, böyle bir politika yalnızca kısa bir süre için kullanılabilir.
Adım 2
Kotaları, kendilerine uygun olarak yeni görevleri yerine getirmek zorunda kalacak işçiler için anlaşılabilir olacak şekilde ayarlayın. Kotaları ayarlarken aşağıdaki kriterleri göz önünde bulundurun:
- çalışanların deneyimi ve nitelikleri;
- önceki dönem için kotanın yerine getirilmesinin sonuçları;
- ürünlere olan talep;
- piyasadaki genel durum.
Tüm bu kriterleri göz önünde bulundurmadan, personelin mal satışına olan ilgisini uyandıramayacak ve onlara yeni kotaların getirilmesinin gerekliliğini anlatamayacaksınız. Her belirli çalışan için bir kota oluşturma şemasını ana hatlarıyla belirtin.
Aşama 3
Satış personelinin her birinin faaliyetlerini daha sonra değerlendireceğiniz tüm kriterleri birleştirmesi gereken kotanın eksiksizliğini göz önünde bulundurun. Bu nedenle, satış temsilcileri müşteri bulmakla görevlendirilirse, kotada yalnızca yaklaşık yeni müşteri sayısını değil, aynı zamanda halihazırda çalışmakta olanlarla olan yüzdeyi de belirtmek gerekir. Bu yapılmazsa, çalışan yalnızca satışları artırmaya çalışacak, dayak pistinde çalışacaktır. Satış hacmini yerine getirmek için kotaları azaltmak daha iyidir, böylece çalışanın programı potansiyel müşterileri çekmek için zamana sahip olur.
4. Adım
Kotaları parasal olarak, ürün sayısı veya derecelendirme puanı olarak belirleyin. Yeni bir ürünün satışı için kotalar, çalışanları yeni bir ürünü tanıtmaya veya yeni müşteriler çekmeye teşvik etmek için eskisinin satışından daha yüksek olmalıdır.
Adım 5
Kotaları dağıtın ve bölgelerin potansiyelinin değerlendirilmesine uygun olarak. Bunu yaparken sadece sayısal olarak potansiyel göstergelerini değil, piyasanın özelliklerini de göz önünde bulundurun. Satış temsilcilerini işe alırken psikolojik faktörü göz önünde bulundurun. Bu nedenle, belirli bir bölgedeki satışların özelliklerini bilen çalışanlar, gelecekteki düşük kotalarda kendilerini garanti altına almak için satış potansiyelini kasıtlı olarak hafife alabilirler.
6. Adım
Tüm satış temsilcilerine, kota hesaplama sistemindeki değişiklikler ve her çalışanın performansının değerlendirilmesinin sonuçları hakkında zamanında bilgi verin.
