B2b satışlar (işletmeden işletmeye), kurumsal müşterilere ürün sevkiyatı veya hizmet sağlanması anlamına gelir. B2b pazarındaki satışların kendi özellikleri ve tüketici pazarında çalışmaktan bir takım farklılıkları vardır.
b2b ve b2c satışları arasındaki farklar
B2b pazarındaki satışların (veya kurumsal müşterilere yapılan satışların), hem pazarlama hem de tedarik zinciri açısından b2c satışlarından (son tüketicilere satışlar) bir takım önemli farklılıkları vardır.
B2b pazarlarındaki satışlar genellikle toptan satışlarla eşittir. Toptan ticaretin b2b'nin ayrıcalığı olduğuna ve perakendenin b2c olduğuna inanılmaktadır. Gerçekte, bir ve aynı şirket bu iki çalışma alanını birleştirebilir. Bir örnek, yapı malzemelerinin toptan satışıdır. İnşaat şirketlerine veya perakende mağazalarına büyük miktarlarda satış yapabilir ve dairelerini yenileyen özel alıcılara mal satabilir. İlk durumda, kurumsal satışlardan ve ikincisinde - tüketici segmentinden bahsediyoruz. Aynı zamanda, toptancı tedarikçi, perakende fiyatlarından önemli bir indirim teklif edilebilecek büyük müşterileri için farklı bir fiyatlandırma politikasına sahiptir.
Aslında b2b terimi toptan satış segmentinden daha geniştir ve b2b her zaman toptan alımlar (1 paket üzeri) anlamına gelmez. B2b segmenti ayrıca ileri işleme için ürünlerin üretimi için hammadde ve yarı mamul tedarikçilerinin yanı sıra teknolojik olarak gelişmiş ekipman, iş için takım tezgahları tedarikçilerini de içerir. Bu, iş için eşlik eden hizmetler (pazarlama danışmanlığı, reklam hizmetleri, hukuk ve muhasebe desteği, ekipman kiralama vb.) sağlayan çok çeşitli şirketleri içerir. Çeşitli elektronik satın alma araçları da b2b olarak sınıflandırılabilir.
Bu nedenle, b2b satışları, profesyonel kullanım veya yeniden satış için mal ve hizmetlerin satışını ve b2b - kişisel, aile kullanımı için satışını içerir.
B2b satışlarının ayırt edici özellikleri
B2b pazarında satış yapmak, satın alma hedefleri açısından b2c'den farklıdır. Nihai tüketiciler kişisel kullanım için mal satın alır ve tüketici özelliklerine öncelik verirse, b2b pazarında anahtar, bir ürün satın alırken karı artırma yeteneğidir. Böylece kurumsal tüketiciler daha fazla kazanabilmek için mal satın alırlar. Bu, hem üretim için daha ucuz bir makinenin satın alınmasıyla, enerji verimli aydınlatmanın tanıtılmasıyla hem de yeni pazarlara girmek için pazarlama araştırması yoluyla başarılabilir.
Satın alma kararı verme yöntemleri de farklıdır. Özel tüketiciler genellikle reklamın veya marka sadakatinin, alışverişin rahatlığının ve kalite hakkındaki kendi fikirlerinin etkisi altındaki duygusal faktörler tarafından yönlendirilir. Kurumsal alıcılar söz konusu olduğunda, ana neden yine tasarruf etme ve karlılığı artırma fırsatıdır. Unutulmamalıdır ki, b2c pazarlarında tüketici ve alıcı kavramları örtüşürken b2b'de bir kişi bir şirket adına satın alma kararı verebilir. Bir karar verirken kişisel güdüler tarafından yönlendirilebilir - örneğin, arkadaşlıklar ve kendi tercihleri.
Her zaman kurumsal olanlardan daha fazla özel tüketici vardır. Bu nedenle, her biri ile pazarlama iletişimi oldukça sorunlu ve pahalıdır. Tüketici pazarlarında faaliyet gösteren şirketler öncelikle medya, internet vb. ortamlardaki kitlesel reklamlara odaklanmaktadır. B2b pazarlarında ise her müşteriyle kişisel bağlantılar kurmak belirleyici bir öneme sahiptir. Bu nedenle kurumsal pazarlama segmentinde doğrudan pazarlamayı, soğuk aramaları, kişisel toplantıları, konferans ve sergilerde sunumları vb. tercih ederler.
