B2B, kurumsal satışları ifade etmek için kullanılan terimdir. B2B, kelimenin tam anlamıyla İngilizce'den "iş için iş" olarak çevrilir. B2B, mal ve hizmetlerin şirket tarafından işlerinde daha fazla kullanılmak üzere diğer tüzel kişilere satıldığı ayrı bir pazar bölümünü ifade eder.
Talimatlar
Aşama 1
B2B terimi nispeten yakın zamanda Rus ekonomisinde kullanılmaya başlandı; ticari işletmeler arasındaki ilişkilerin iş modelini tanımlamak için kullanılıyor. B2B segmentindeki hizmetlerin klasik bir örneği, danışmanlık veya denetimdir. B2B terimi ile eş zamanlı olarak B2C kavramı da kullanılmaya başlanmıştır. Bu terim, kuruluşlar ve özel tüketiciler (bireyler) arasındaki ticari ilişkiyi tanımlamak için tanıtıldı. B2C segmentinde, bireysel bir alıcı, ihtiyacını karşılamak için bir ürün satın alır. Bazı şirketler hem B2B hem de B2C pazarlarında hizmet vermektedir.
Adım 2
B2B segmentindeki satışların, kurumsal müşterilerin isteklerine göre belirlenen kendine has özellikleri vardır. Şirketler, iş sorunlarını çözmek için kullanılabilecek hizmetler veya mallar satın alırlar. B2B segmentindeki bir işlemin maliyeti B2C segmentindekinden çok daha yüksektir, bu nedenle kurumsal müşteriler satın almanın uzun vadeli ekonomik faydalarını hesaplamaya ve gerekçelendirmeye özel önem verirler.
Aşama 3
B2C segmentinde, bir müşteri bir kerelik alımlar yapar ve belirli bir ürünü satın alma kararı genellikle spontane ve duygusal olarak verilir. B2B segmentinde satın alma kararı verme süreci uzun zaman almaktadır. Müşteri tarafında, kurumsal satış alanında, bir ürün veya hizmetin tüm spesifik özelliklerini değerlendiren ve ayrıca tedarikçinin sektör deneyimini analiz eden profesyonel alıcılardan ve uzmanlardan oluşan bir ekip çalışabilir. Uzun vadeli iş ilişkileri genellikle tedarikçiler ve müşteriler arasında gelişir.
4. Adım
Kurumsal satış alanında, potansiyel müşterilerin sayısı sınırlıdır, bu nedenle piyasa katılımcıları her potansiyel alıcıyla dikkatli bir şekilde çalışır ve genellikle ürünü müşterinin isteklerine göre değiştirir. Bu segmentin pazarlamasında, benzersiz bir satış teklifi kavramı yaygın olarak kullanılmaktadır.
Adım 5
Kurumsal satışlarda, satış politikası kitlesel tüketiciye değil, bireysel müşteriye odaklandığından kitlesel reklam kullanılmaz. B2B segmentinde müşteriler, uzmanlaşmış profesyonel yayınlardan tedarikçiler hakkında bilgi alırlar. Bir satın alma kararı verirken, tedarikçinin profesyonel topluluktaki itibarı da büyük önem taşımaktadır. Kurumsal satış yapan satış elemanlarının iyi bir pazarlama geçmişine sahip olması gerekir çünkü doğrudan satış bu pazar segmentinde oldukça etkilidir.
