Fiyat dampingi, genellikle bir rekabet stratejisi geliştirirken yöneticilerin aklına gelen ilk şeydir. Ancak kendi pazar payınızı artırmak için işletme karlılığını ve fiyatlarını düşürmeniz gerekmez, başka etkili önlemler de vardır.
Satışlar düşmeye başladıysa veya şirket bu göstergede rakiplerinin önemli ölçüde gerisinde kalıyorsa, nedenlerini bulmanın ve pazarda konumlanmak için etkili bir strateji geliştirmenin tam zamanı.
Rekabeti kazanmak için en önemli şey müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamaktır
Yapılacak ilk şey, tüketicinin bir ürün seçimini etkileyen temel faktörleri anlamaktır. Bu nedenle, Forum Grubu tarafından yapılan bir araştırmaya göre, bir ürünün yüksek fiyatı, alıcıların zamanın sadece %15'ini satın almayı reddetmesine neden oluyor. Ana nedenler hizmet sunumunda yatmaktadır - kötü hizmet (%45) ve yöneticilerin müşteriye yeterince ilgi göstermemesi (%20). Bu nedenle piyasada çoğu zaman makul bir fiyata ürün sunan şirketler bulabilirsiniz, ancak bunlardan birinin satışları bir rakibe göre çok daha yüksektir.
Bu nedenle, daha düşük fiyatlar satış büyümesini garanti etmez. Bir şirketin benzer bir ürünü daha pahalıya (örneğin saç şampuanı veya diş macunu) ve aynı zamanda rakiplerine kıyasla daha verimli satması nadir değildir. Bunun nedeni, alıcıların ihtiyaçlarını yetkin bir şekilde belirleyebilmesi ve ürününü pazarda doğru bir şekilde konumlandırabilmesidir.
Tüketicilerin analizine dayanarak, ürünün müşteriler için değerini nasıl artırabileceğinize dair sonuçlar çıkarın. Tüketiciye, bir ürün satın alırken ne gibi ek avantajlar elde edeceğini söyleyin. Örneğin, ürünün özel benzersiz işlevselliğine dikkat çekerek.
Anahtar rekabet avantajınızı belirleyin ve bunu bir USP'de (Benzersiz Satış Önerisi) özetleyin. Pazarlama politikanızın ana teması bu olmalıdır.
Müşterileriniz için hangi hizmet faktörlerinin önemli olduğunu anlamak da önemlidir. Örneğin, arabaları daha yüksek bir fiyata satabilirsiniz, ancak yine de rakiplerinizin sahip olmadığı ücretsiz bir dizi ek seçenek sunabilirsiniz. Veya garanti süresini bir yıldan ikiye çıkarın.
Ürünün rekabetçi konumunu tahmin edin
Bir ürünün rekabet gücünün değerlendirilmesi de müşteri araştırmasına dayanmaktadır.
Bir ürünün rekabet gücünü analiz etme görevleri, yalnızca değerlendirmede değil, aynı zamanda ürünlerin rekabet edebilirliğini tahmin etmede ve onu etkileyen faktörleri incelemededir.
Bir ürünün müşterilerin ihtiyaçlarını karşılaması için belirli parametreleri karşılaması gerekir:
- teknik (ürün özellikleri, uygulama kapsamı ve amacı);
- ergonomik ve estetik;
- düzenleyici (ürünün geçerli norm ve standartlara uygunluğu);
- ekonomik (mallar için fiyat seviyesi, hizmeti).
Rekabetçilik analizine dayanarak, gerekli ürün rekabetçiliği seviyesini sağlamak için önlemler geliştirmek gerekir. Örneğin, bir ürünün ambalajını değiştirin veya kullanılabilirliğini iyileştirin.
Rakiplerin faaliyetlerini analiz edin
En genel biçimde satışların etkisizliğinin nedenleri, ürünün kendisinin düşük rekabet gücüne veya diğer piyasa katılımcılarına göre yetersiz yüksek hizmet düzeyine indirgenebilir. Bu nedenle, alıcıların ihtiyaçlarına karar verdikten sonra, rakiplerin faaliyetlerini ayrıntılı olarak analiz etmenin zamanı geldi:
- güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmek (pazar payı, müşteri sadakat düzeyi, vb.);
- onların müşterisi olun ve şirketin çalışmalarına içeriden bakın.
Analizlere dayanarak kendi pazar konumlarınızı ve zayıf yönlerinizi belirleyin ve rakiplerinizden bir adım önde olmaya çalışın.
