Satış, alıcının istenen ürünü elde etmesine yardımcı olan satış elemanının ustaca faaliyetidir. Çoğu faaliyet alanında satış, 5 ana aşamayı içerir. Bu adımların adım adım doğru bir şekilde takip edilmesinin genel olarak satışların artmasına yardımcı olduğuna inanılmaktadır.
İletişim kurma
Satışın ilk aşaması, iletişim kurmayı içerir. Şüphesiz satıcı ticari bir teklifte bulunmadan önce alıcı ile temas kurar. Selam verir, tanır, iletişime başlar.
Telefonla satış yapılabilir. Bu durumda, ürünü sunan yönetici, potansiyel bir müşteriye şirketin ürününü satın alması için hemen teklifte bulunamayacaktır. Başarılı bir satış için, yetkili bir satıcı önce şirket, faaliyet türü, büyüklüğü ve ilgilendiği diğer özellikler hakkında bilgi toplayacaktır.
Ardından satıcı, ilgili kişiyle yaptığı telefon görüşmesinde kendisini tanıtır ve aramanın amacını belirtir. Telefon satışlarında yardımsever bir tavır, tonlama, gülümseme ve konuşma tonunun potansiyel alıcı üzerinde etkisi olduğu bilinmektedir.
Satışlar şahsen yapılıyorsa, ilk aşamada yönetici de iyi bir izlenim bırakmaya çalışır. Telaşlı değil, kendine güvenen, olumlu tavırlı, müşteriye ofisini ziyaret ettiğinde kibar değil.
Bir ihtiyacın belirlenmesi
İkinci aşamada müşterinin ihtiyaçları belirlenir. Aşamanın görevi, ihtiyaçlarına uygun bir teklif yapmak için alıcının ürüne olan ilgi ve ihtiyacını belirlemektir. Müşteri ihtiyaçlarının doğru belirlenmesi, yöneticinin çapraz satış yapmasına, yani aynı anda birkaç ürünü satmasına yardımcı olur.
Yönetici konuşmayı yönetir, açık uçlu sorular sorar ve potansiyel alıcıyı dikkatle dinler. Yönetici, müşterinin ihtiyaçlarını belirler ve sunduğu ürünün bunları çözmeye nasıl yardımcı olacağını analiz eder.
Bu aşama çok önemlidir, çünkü alıcının ilgilendiğini, endişelendiğini veya endişelendiğini bilerek satıcı ona uygun bir çözüm sunabilecektir. Örneğin, bir alıcı, onun için asıl şeyin, yüksek bir fiyat ödemeye hazır olduğu ürünün kalitesi ve güvenilirliği olduğunu söylüyor. Ya da tam tersine, müşteri parası sınırlı olduğunu ancak ürüne ihtiyacı olduğunu söylüyor. Her iki durumda da yönetici aynı ürünü satmalı, ancak alıcının ilgisini çekecek farklı satın alma koşullarını vurgulamalıdır.
Unutulmamalıdır ki satılan bir ürün değil, bir ihtiyacın giderilmesi satılmaktadır.
Sunum
Üçüncü aşamada, satıcı ürünün bir sunumunu yapar. Alıcının ilgisini çekebilecek niteliklere odaklanarak özellikleri, avantajları ve özellikleri hakkında konuşuyor. Örneğin, bir ürünün düşük bir fiyata satılması, alıcının tasarruf etmesini sağlayacaktır. Veya ürünün güvenilirliği ve dayanıklılığı sertifikalarla onaylanır ve alıcı bunun için bir garanti alır.
Yöneticinin, müşterinin zihninde, satılan ürünün müşterinin sorununu çözdüğü bir görüntü çizmesi gerekir.
İtirazlarla çalışın
Bir sonraki adımda satıcı, alıcının itirazları ile çalışır. Potansiyel bir alıcı, çeşitli nedenlerle malları satın almayı reddedebilir. Yöneticinin, alıcının utandığını, neden satın almayı bırakmaya karar verdiğini bulması gerekiyor. Müşteriyi dinledikten sonra ürünü satın alma lehine argümanlar sunmak gerekir. Müşterinin sorularını yanıtlamalı, tüm şüphelerini ortadan kaldırmalı, onunla birlikte düşünmeli ve ardından onu sorunsuz bir şekilde satın alma kararına yönlendirmelisiniz.
İşlemin tamamlanması
Son aşamada, işlem tamamlanmalıdır. Alıcının sözleşme yapma isteğini gören satıcı, "Teklif sizin için çok faydalı, sözleşme mi imzalıyoruz?" gibi ifadeler kullanabilir. Yönetici, bir satın alma sözleşmesi imzalarken, temsil ettiği şirketin bir kişisi olarak kibar olmalı ve kendisi hakkında iyi bir izlenim bırakmalıdır. Sonuç olarak firmanın kartvizitini alıcıya bırakmalısınız. Ayrıca, yöneticinin ürünle ilgili kendisinden kaynaklanan tüm soruları alıcıya tavsiye etmeye hazır olduğunu not etmeniz önerilir.
